Mar Florès

El Negociador Mexicano

In Negociación Política y Cabildeo on October 14, 2013 at 3:32 am

méxico y japón

En negociación, es fundamental entender cómo negocian otras culturas para poder llegar al éxito en las negociaciones globales. Las diferencias culturales pueden ser un obstáculo para un acuerdo, sobre todo cuando una de las partes pone sobre la mesa una serie de supuestos que la parte contraria no percibe: quién tomará las decisiones clave, qué tiene valor y qué sucedería si se llega a un acuerdo.

De acuerdo con especialistas en el tema, el estilo de los mexicanos se distingue por ciertos valores culturales que pueden distinguirse en dos grupos:

1) Valores fundamentales para la estabilidad social y moral del país, profundamente arraigados en nuestra idiosincrasia:

  • Familia (el factor más importante en la vida de los mexicanos)
  • Religión (90 por ciento de la población es católica, es un factor de unión y coherencia social; la Virgen de Guadalupe es un simbolismo)
  • Relaciones interpersonales (se da mucha importancia al individuo, al respeto a la persona y al reconocimiento, no a la tarea)
  • Nacionalismo (orgullo por la historia y tradiciones mexicanas)
  • Actitud ante el trabajo (los jefes y supervisores deben conocer bien a los subordinados, respetarlos como personas antes de esperar que éstos cumplan con una tarea; no son solo un medio para realizarla)
  • Sensibilidad (no acepta la crítica con facilidad, le gusta trabajar en un ambiente agradable y armonioso)
  • Etiqueta (manifestaciones de educación y cortesía que algunos negociadores extranjeros ven como falta de agresividad del mexicano)

2) Costumbres, hábitos y conductas que no afectan los valores fundamentales pero que pueden modificarse y adaptarse con el tiempo:

  • Puntualidad (el tiempo es visto como un valor relativo, es demasido optimista calculando los tiempos)
  • Compromiso (uso constante de buenas intenciones que no siempre se convierten en acciones)
  • Ética (basada en principios morales del catolicismo pero en la práctica se incurren en diversos actos de corrupción)
  • Relaciones con el superior (alto sentido de lealtad al jefe, dificulta autoconfianza, responsabilidad y toma de decisiones efecivas)
  • Individuo y equipo (enfoque del trabajo individualista; es necesario desarrollar el trabajo en equipo con responsabilidad compartida)

En México, como en cualquier otro país, el estilo de negociar está sujeto a costumbres, tradiciones y aspectos culturales. La transición hacia la democracia en el país trajo consigo considerables cambios en la vida social, económica y política, generando nuevas actitudes en las generaciones de jóvenes que interactúan en un mundo cada vez más liberal y globalizado. Aunque los valores fundamentales y tradicionales están vigentes.

Conforme a un estudio realizado por una firma consultora canadiense (Baker & MacKenzie), los aspectos más sobresalientes del estilo mexicano de negociar serían:

  1. Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo que lo normal. La paciencia y la resistencia son virtudes indispensables para el ejecutivo extranjero en México.
  2. Los negociadores mexicanos asumen un enfoque muy paternalista durante las discusiones, por lo que no hacen comentarios ni correcciones a los errores u omisiones que comenten sus jefes o directores.
  3. La jerarquía y las tradiciones que privan en el lugar de trabajo dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores.
  4. Los negociadores mexicanos tienen necesidad de motivación y formación para desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones que manejan.
  5. Las contrataciones se hacen pasando por alto los procedimientos administrativos y con base en recomendaciones de familiares y amigos. Esta situación crea una carencia de personal con la suficiente capacitación en los niveles intermedios de las empresas.
  6. Las empresas extranjeras instaladas en México, cada vez están más convencidas de la necesidad de contar con negociadores mexicanos para desarrollar sus actividades en el país.
  7. Una importante fortaleza de los negociadores mexicanos es su habilidad para mantener relaciones armoniosas, entre superiores y subordinados, mientras que su debilidad es la toma de decisiones y la dependencia excesiva hacia sus superiores. En general, a nivel intermedio, los negociadores no participan en la planeación de la negociación.

La percepción y experiencia de los negociadores extranjeros en México demuestra que los valores culturales que nos distinguen han definido el perfil del negociador mexicano a lo largo de buena parte de nuestra historia y han determinado en gran medida el curso de las negociaciones que los mexicanos han realizado en los diversos ámbitos.

A partir de décadas recientes, en que se ha transformado el sistema político mexicano, la estructura de poder, las relaciones con el exterior, y en general, la inserción de México a un mundo globalizado, surgió el interés por formar nuevas generaciones de profesionales en materia de negociación, al principio formados principalmente en universidades extranjeras y más tarde, en universidades prestigiadas del país.

Esto quiere decir que las costumbres, hábitos y conductas que han afectado no solo la imagen del país sino de los tomadores de decisiones en los diversos ámbitos de la vida social -gobierno, empresas, cuerpo diplomático- buscan adaptarse de mejor forma a los tiempos actuales y evitar cometer desaciertos que en el pasado nos dejaron lecciones memorables. Cito el ejemplo del caso de la negociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), en la que un negociador estadounidense cercano al proceso señala las fallas en la estrategia de negociación mexicana:

“…los temas de negociación se dividieron en 19 grupos de trabajo. México designó 8 negociadores principales para que cada uno manejara 2, 3 y hasta 4 grupos. A medida que la negociación avanzó, el trabajo aumentó y algunos de los jefes negociadores no pudieron estar en todas las mesas. En Dallas, algunas reuniones no pudieron llevarse a cabo por esta razón. Mientras que los estadounidenses y canadienses tenían negociadores para cada grupo, en la parte mexicana una misma persona era el negociador principal en varios grupos. Esto puso en desventaja a los mexicanos”.

Así pues, si buscamos tener mayor capacidad de negociar, debemos profesionalizar al cuerpo de negociadores tanto en gobierno como en empresas mexicanas, y desde luego en el cuerpo diplomático. Es fundamental contar con expertos negociadores que sean capaces de modificar aquellos patrones que afectan la imagen o perfil del mexicano, como es el respeto a la puntualidad, el compromiso y la capacidad para la toma de decisiones a niveles intermedios. En general, veo con buen pronóstico la tendencia de incorporar a los planes de estudios de diversas Universidades materias específicas de negociación en Licenciaturas como Ciencias Políticas y Administración Pública, Relaciones o Negocios Internacionales, Derecho o Economía, a fin de fortalecer la preparación de los futuros profesionales. Esfuerzo que considero debe apuntalarse con un enfoque multilateral, es decir, que permita abrir puentes de comunicación y entendimiento para la negociación con diversas culturas, ya que el intercambio y cooperación internacional ya no puede restringirse a una agenda bilateral con el vecino del norte, aún cuando sea una potencia mundial y nuestro principal socio comercial.

En un contexto global, considero que el negociador mexicano debe potenciar las fortalezas que lo caracterizan, al dar un peso específico a la persona, al ser humano y a los valores culturales más básicos, como el respeto a la familia y a valores y principios que se adquieren a partir de ésta, como la gentileza, calidez y cortesía en su forma de interactuar con las personas. Es un rasgo muy mexicano y que aporta un valor intangible a las relaciones diplomáticas y de cooperación entre las naciones. Además, es la llave para crear relaciones fuertes que generan confianza, que facilitan el intercambio de ideas y permiten llegar a acuerdos, a partir de una mayor disposición a  seguir colaborando, ya que el mexicano logra establecer lazos amistosos y duraderos. Paralelamente, debe emprenderse un cambio de actitud respecto a aquellos factores de nuestra cultura que influyen negativamente en el estilo de negociar, como el concepto que tenemos del tiempo, el compromiso y los comportamientos que no sean congruentes con el Estado de Derecho.

Para ser un negociador eficaz es preciso dedicar tiempo a conocer las costumbres, particularidades y cultura del país con que se va a negociar, respetar el protocolo y tener cuidado con el lenguaje no verbal de las personas. Negociar implica desarrollar habilidades y capacidades, tener ciertos atributos, adquirir conocimientos técnicos y experiencia. Expertos en la materia distinguen en general las siguientes

  • Habilidad para escuchar
  • Capacidad de mantenerse alerta
  • Intuición
  • Habilidad de entender las señales
  • Paciencia
  • Flexibilidad
  • Planeación
  • Creatividad
  • Simpatía
  • Autoconocimiento y autoestima
  • Empatía
  • Aspiraciones
  • Perseverancia
  • Conocimientos
  • Facilidad de negociación

En la negociación, las personas deben saber que no existe un estilo puro de negociador, que todos poseen una mezcla, pero con una tendencia más o menos definida hacia uno u otro estilo. Por otro lado, es bueno recordar que al negociar también entran en juego las formas de actuar y razonar de cada una de las personas, la forma de percibir los mensajes, el contexto y la realidad de las cosas. Es decir, una percepción no es determinante pero sí orientadora respecto al estilo de negociar de personas de distintos países; en el caso mexicano, puede haber o no coincidencia en la apreciación que un extranjero tenga de nosotros como negociadores; sin embargo, es útil tomarla en cuenta para reconocer y mejorar los hábitos y costumbres que puedan afectar nuestras relaciones entre nosotros y con el exterior. Esto implica un ejercicio de responsabilidad, sensibilidad y apertura.

Fuentes consultadas:
  • Aguayo, Sergio, “El estilo mexicano de negociar”, en El Norte, 17 de abril, 1992.
  • Baker y McKenzie, Faire des Affairs au Mexique. Canada-Mexique: Partenariat pour la Réussite, 3a ed., Prospectus, Montreal, Canadá, 1995.
  • Harris, Phillip R. y Robert T. Moran, Managing Cultural Differences, 3a ed., Gulf Publishing, EUA, 1991.
  • kras, Eva, Cultura Gerencial: México-Estados Unidos, Grupo Editorial Iberoamérica, México, 1990.
  • —–, La Administración Mexicana en Transición, Grupo Editorial Iberoamérica, México, 1991.
  1. Me parece que incluso históricamente, nuestros antepasados del territorio Mesoamericano no supieron negociar, el famoso: “cambiamos oro por espejos” y desgraciadamente, el país ha estado en manos de líderes que aplican esto mismo al pueblo. Coincido, en que la formación de valores fundamentales afectan nuestra concepción de cómo se negocia, no estamos acostumbrados a ello. Desde la concepción patriarcal de la familia, donde la sumisión se establece se refleja directamente con un Ejecutivo que provee, castiga y decide cómo deben hacerse las cosas sin cuestionarlos y limitó a que los intelectuales, académicos y políticos pudieran ser parte activa de las decisiones. Considero que la época dorada mexicana de la negociación a nivel internacional fue, cuando personajes como Daniel Cosío Villegas y Gilberto del Bosque, pusieron en escena la importancia de México como negociador y geopolíticamente importante para el sistema internacional. Desde los éxitos como un Tratado de Tlatelolco hasta los exiliados españoles durante la Guerra civil española. Pero, retomando un punto muy importante, los compadrazgos y el elitismo, hicieron que el servicio exterior mexicano sea muy gris e inoperante. México ante Brasil, por ejemplo, ha perdido el liderazgo de una diplomacia con una fuerte postura y una línea definida de acción. La ética, es otro talón de Aquiles en la negociación mexicana, un ejemplo son los sobornos que han existido para negociar con empresas como Wall-Mart sus terrenos para establecimientos comerciales. Otros actores, saben de dichas debilidades y características del negociador mexicano, permitiendo una ventaja, que utilizándolo a su favor, nos manejan a sus intereses, nosotros no realizamos un estudio a fondo de la contra parte y como decía el artículo, estamos acostumbrados a aceptar lo que nos ponen en mesa y se dificulta debatir, analizar y criticar si realmente estaremos antes una negociación de ganar-ganar o perder-ganar.

  2. Muy interesante el artículo y coincido en diversos puntos respecto al papel del negociador mexicano. Si es verdad que en la actualidad el mexicano está bastante relajado en cuando a su formación académica, muy arraigado a las facilidades y comodidades de la vida en familia y muy devoto a creencias que muy pocas veces lleva a cabo. Sin duda, no solo el negociador mexicano, sino el mexicano como tal es bastante alivianado. Me llama mucho la atención el énfasis que se hace al mencionar que es necesaria una formación multidisciplinaria y con esto estoy totalmente de acuerdo. Actualmente en las universidades mexicanas por mucho prestigio, estudios y fuentes de información tengan, un estudiante de derecho se dedica exclusivamente a conocer la constitución y las leyes y procesos; un estudiante de economía hace gráficas que describen de forma inventada el funcionamiento del mercado y así podría irme con diversas carreras y especializaciones. Bien decía Weber y sus estudios de la burocracia y la especialización; una gran máquina de personas especializadas conformará la burocracia, un gran todo de división de trabajo tan marcada que ya nadie sabrá hacer más que aquello para lo que estudió. Eso en muchos aspectos es lamentable debido a que hoy en día es muy poco probable y viable querer investigar un tema o una problemática sin la intervención conjunta de varias disciplinas, hecho el cual no está acostumbrado a realizar el mexicano en sus estudios y razón también por la cual muchas veces es extremista en sus comentarios y aportaciones.

    Por otro lado y al analizar lo leído en este artículo parece faltarle al negociador mexicano no solo conocimiento de la cultura que con la que va a negociar sino muchas estrategias y sobre todo tácticas. En el caso del TLC no previó el problema que causaría no asignar un negociadora cada mesa (lo cual también nos habla de una poca preparación de negociadores mexicanos) así como no previno tampoco el comportamiento ni los intereses de la otra parte. Le falta al negociador mexicano pues, intuición, un desarraigo de su optimismo y creencias para abrirse a analizar a la otra parte y entender las tácticas de presión, persuasión y control que dentro de la negociación podrían llevar a cabo. De igual forma falta educación y preparación en cuanto a poder percibir al otro en sus intenciones, es decir, se necesita mucha observación. Aquí el mexicano podría hacer uso de su paciencia para darse un tiempo del que utiliza para detectar cualquier indicio de extrañes en la negociación para así poder aplicar una contratáctica a la que podrían estarle aplicando.

  3. Los negociadores mexicanos definitivamente deben de cambiar sus esquemas si es que se quiere tener éxito en las diversas áreas que complementan al país, tanto en la vida privada como en la vida pública, yo sí creo que existan negociadores buenos, sin embargo, por estar ya catalogados ante diferentes países con todas esas series de imperfecciones, es necesario mejorar para que la apariencia que tenemos actualmente, cambie definitivamente para bien. Lejos de realizar el cambio en cuestiones como la impuntualidad, el temor a decidir, y todo lo que enlista el texto, considero relevante el hecho de formar negociadores desde la Universidad, tener conocimientos, adquirir las habilidades que permitan establecer una metodología como cualquier tipo de negociación la tiene, que permita abrir la mente de los negociadores a más opciones, a no encerrarse a lo mismo de siempre, pero sobre todo, enfocar esa metodología sabiendo aprovechar nuestras fortalezas y debilidades.
    Con conocimientos no me refiero solamente de negociación, sino conocimiento en general, que te permita conocer la cultura de los diferentes continentes para establecer una idea de qué es con lo que te podrías enfrentar, con esto me refiero a códigos culturales, tradiciones, estilo de ser de esas personas. Evidentemente también se requiere y de forma urgente, conocimientos especializados en la materia, no podemos seguir haciendo los acuerdos en una cantina con las informalidades que puedan poner en riesgo la negociación, tal vez entre mexicanos ya demos por entendidas muchas cosas, pero con un extranjero las cosas cambian, porque sí se podría negociar en la cantina, pero bajo la formalidad y metodología que se requiere para llegar a un acuerdo, para no ofender y sobre todo para conseguir lo que se necesita.

  4. El tipo ideal del negociador mexicano, si bien da un buen panorama de la idiosincracia en nuestro país, no puede tomarse de manera generalizada. Casos de éxito son recurrentes y recientemente ocurrió uno que me parece pertinente mencionar.

    El caso de las hidroeléctricas en la Sierra Norte de Puebla, en donde los habitantes de Olintla y Tetela se movilizaron y argumentaron a favor de la cancelación de la concesión dada a Grupo México por parte del gobierno. La organización “Tetela hacia el futuro” logró cambiar a su favor la decisión previamente tomada.

    En cuanto al compromiso y concepción del tiempo es, como en otros casos, una cuestión cultural que sí bien no se adecua a las normas éticas globales tampoco impide que se lleven a cabo buenas negociaciones. La cuestión de la negociación, como muchos factores sociales, también depende de las condiciones en las que se haga; si la desigualdad prima, será inevitable que la indecisión salte a la vista y por ello se tenga esa percepción acerca de la “debilidad” decisoria.

    La profesionalización no sólo es necesaria en los actores negociantes, sino en la burocracia que integra el aparato estatal; considero que la base fundamental para emprender dicha empresa es la información que en ocasiones por la falta de ella las condiciones de negociación son desiguales.

  5. La negociación esta presente todos los días, es un instrumento de la vida cotidiana, que aprendemos desde pequeños. Esto no quiere decir que conformo nos vamos desarrollando vayamos perfeccionando este instrumento, que puede tener las herramientas básicas, pero a veces equivocadas, al momento de realizar una negociación de tipo laboral.

    Es necesario que los vicios que tenemos los mexicanos, los eliminemos en una mesa de negociación, debido a que esto ocasiona que obtengamos menos ganancias de los esperado o que en definitiva la negociación se disuelva. No es una tarea fácil ya que son elementos propios de la cultura en la que hemos crecido.

    En nuestro país la mayoría de las negociaciones que se llevan acabo se dan entre dos o más antagonistas del gobierno, y estos generalmente “salen perdiendo”. Dentro de este esquema, no cabe la existencia de algún mediador de liderazgo elevado que de pie a una alternativa.

    Al igual que Mar, coincido en que es una excelente oportunidad tener este tipo de asignaturas en la universidad, último nivel escolar (para algunos) antes de insertarse en el campo laboral en el que para muchos será necesario saber negociar ya que no existirá margen de error.

  6. El artículo me pareció realmente interesante, ya que expone de forma muy objetiva las fortalezas y debilidades del negociador mexicano.

    Factores que influyen en la forma de negociar, como la familia, religión, la puntualidad o las relaciones con el superior es algo que el mexicano ya trae consigo, pero no debemos dejar que esta carga cultural tome control.

    Precisamente por esto, me parece una excelente idea el incorporar a planes de estudios de universidades materias de negociación, ya que negociar no es algo que se sabe hacer de forma natural, se requieren de diversas capacidades, tácticas y estrategias para lograr un resultado positivo. Situación que no sucedió en el ejemplo que el artículo cita del TLCAN, donde claramente no se tenía una estrategia ni tácticas propiamente analizadas.

    El negociador mexicano al ser capaz de establecer lazos amistosos y duraderos ya posee una gran ventaja, que es establecer relaciones fuertes que generan confianza, lo que facilita el intercambio de ideas y el acuerdo, ya que hay una mayor disposición a colaborar. Pero es de gran vitalidad el poner prioridad en adquirir las habilidades necesarias que nos permitan eliminar los factores culturales que afectan de manera negativa el proceso de negociación.

    Uno de esos aspectos negativos que se mencionan es la falta de confianza, factor crucial en un proceso de negociación, pero la única manera de obtenerla es dedicando el suficiente tiempo a la prenegociación, donde se puedan establecer las estrategias y tácticas más oportunas, así como la creación del MAPAN.

  7. Me apareció un artículo que realmente muestra como somos los mexicanos cuando se habla de negociación, coincido en que debemos de cambiar un poco nuestra forma de atender una negociación, porque esto está permitiendo que se nos etiquete o tengan una percepción, que si bien no es errónea, pero no es la indicada.
    Muchas veces hacemos notar en lo que no somos aptos y en la negociación resultará raro pero se nos nota todo lo que no queremos mostrar, tenemos que aprender como manejarnos, como transmitir ese acuerdo tan deseado sin dejar ver nuestras debilidades, siempre con una buena comunicación y haciéndole entender al otro lo que es mi interés y que el interés de él también es importante, pero desgraciadamente los mexicanos no somos así.
    Lo que debemos de hacer como negociadores mexicanos es ver en que somos buenos y que es lo que nos limita a llevar a cabo una buena negociación. Si bien algo que nos caracteriza es el buen sentido del humor de los mexicanos y las relaciones que podemos llegar a entablar con los demás, pero muchas veces esto hace que seamos dependientes o que no sepamos tomar como nuestra una responsabilidad que se nos ha otorgado, es decir, no tenemos compromiso.
    Me pareció excelente la idea de que este tipo de materias las incluyan en el plan de estudio porque muchas veces damos por hecho lo que significa negociar y al final no tenemos ni la más mínima idea de lo que significa. Para las Relaciones Internacionales es un tema crucial, ya que si no se lleva a cabo una buena negociación se pueden terminar acabando las relaciones con el país que se negocia. El formarnos desde un inicio es lo que más delante nos va asegurar que ya no tengan esa percepción de los mexicanos, porque una buena educación y enseñanza es lo que siempre nos va a distinguir de los demás ya sea en negociación o en cualquier tipo de educación.

  8. Me pareció un artículo interesante aunque a la vez decepcionante, ya que deja en claro como los mexicanos incluso al momento de negociar, muestran conductas que muestran en su vida diaria. La impuntualidad y la indecisión, son rasgos con los que suele definirse un mexicano que son mal vistos por otras culturas occidentales, y que le van dando la idea a estas otras personas que así son todos los mexicanos.
    En el caso de la negociación esto es todavía más alarmante porque el texto describe una falta de preparación del mexicano, ya que no logra encontrar la manera de adaptarse a las ideas del negociador con quien va a tratar, algo que puede llegar a ocasionar que la otra parte no busque llevar a cabo una negociación integrativa, al encontrar disgusto en las actitudes del mexicano.
    El texto también plantea los valores que suelen importarle a un mexicano al momento de negociar, y esto no podría ser más preocupante. Lo que se le recomienda siempre a un negociador, es que antes de la negociación se lleve a cabo, éste intente buscar información sobre la parte opuesta para saber como llevar a cabo la discusión. Si el negociador extranjero ya conoce como actúa regularmente un negociador mexicano, éste último está en graves problemas.
    Lo que queda simplemente es capacitar más a todo mexicanos, incluso aunque no sea un profesionista que realice constantemente esta actividad. Nunca se sabe cuando uno puede necesitar saber las bases de la negociación incluso en el día a día.

  9. Para realizar una buena negociación es muy importante no solo dominar el tema que se va a tratar si no también es muy importante conocer el contexto en el cual se esta desarrollando la negociación. Es decir, es necesario conocer cual es la nacionalidad del negociador ya que por medio de esto sabemos como lo podemos tratar y sobre todo como va hacer la mejor manera de llegar aun acuerdo entre las dos o más partes. Por medio de este artículo se puede definir la manera en que negocian los mexicanos, la cual es determinante a la hora de la negociación, por otro lado, también es importante el lenguaje verbal o no verbal que se tenga en la negociación ya que muchas veces de acuerdo al contexto del país se puede inferir muchas cosas por medio del comportamiento de las personas, es decir, se puede decir cosas sin necesidad de usar las palabras.

  10. El lenguaje no verbal varía mucho entre una cultura y otra, porque incluye la proximidad, el tacto, gestos, la mirada, el territorio, los turnos del habla, sonidos de apoyo, etc. Hay que prestar especial atención a la interacción no verbal de la gente de culturas diferentes y tratar de que se presente alguna oportunidad de adaptarse a sus prácticas diferentes e imitarlas.

    Lo primero que hay que determinar es si en una interacción están presentes factores interculturales: la lengua y la etnia de procedencia que son las causas principales de diferencia. Así mismo entre las personas de la misma cultura puede haber diferencias motivadas por la región, clase social, edad y género. Tal como lo planteamos en nuestra exposición, Después de todo, cuando uno llega hasta ese punto, ¿cuánta gente habla la misma lengua aun cuando hablen la misma lengua? Russell Hoban

    En el artículo aquí publicado donde se presentan las características de los negociadores mexicanos considero que algo que es muy importante es que debemos aprender a separar lo familiar y religioso de lo laboral.
    Así mismo es necesario empezar a planificar las negociaciones, dejar de confiar que siempre la negociación va a resultar como nosotros queremos. Otro aspecto importante es la puntualidad, gracias a la puntualidad puedes hacer que la negociación te tome menos tiempo.

    Finalmente es importante conocer a la contraparte y su cultura para lograr que ambas partes se sientan cómodas y se obtengan los mejores resultados.

  11. Creo que el mexicano se ha creado la fama de ser un mal negociador, por lo carismático y amigable que es. A veces es muy mala táctica en negociaciones .
    En las negociaciones hay que ser muy especificos sin choros para determinar un buen mensaje y el receptor pueda estar conectado en el mismo nivel de intereses.
    Hay muchos factores que el mexicano suele olvidar puntos estrategicos para cabildear.
    Sobornar las instituciones es uno de los principales , como también la falta de puntualidad y posponer citas sin previo aviso .
    El problema del mexicano también es la auto confianza o intimidación al cabildear. No medir al otro negociador afecta como lo hemos visto en clase .

  12. Como internacionalista, considero muy importante la parte de la cultura y mucho más si es en un tema que es fundamental para nuestra formación porque en un futuro nos podríamos enfrentar a estas situaciones. Sabemos bien que diferencia al mexicano del resto de otras culturas y muchos aspectos aquí mencionados como la imagen, la educación y la puntualidad son factores que le causan muchos problemas y mala reputación el mexicano. Es importante conocer y sobretodo, comprender las demás culturas para poder entablar buenas relaciones y negociaciones, y lograr nuestros y intereses y objetivos. Pero debemos empezar por cambiar o mejor dicho mejorar ciertos aspectos que como mexicanos nos afectan no solo en situaciones como estas, sino incluso en la vidas diaria.

  13. Es imperante el que en México se desarrolle a los profesionales de la negociación. En el mundo interdependiente que vimos, con la acelerada integración económica, la negociación se ha convertido en un elemento vital de las relaciones internacionales e intranacionales (los grupos políticos, la sociedad civil, el sector privado, las minorías, etc.) y de la ciencia política. Sin embargo, no sólo es necesario desarrollar a profesionales de la negociación, sino transformar a aquellos tomadores de decisiones en unos profesionales de la negociación. Podemos ver que todavía en las cámaras de diputados y senadores, tanto a nivel federal como estatal, escenas donde arreglan las diferencias a golpes. Las marchas y paros que ha sufrido el país, son otro ejemplo, de que en México no sólo hacen falta negociadores, sino que esos negociadores estén en los lugares correctos.
    El problema del arte de la negociación es la práctica. A mi parecer la parte más importante de esta para formar a profesionales en el área, es la práctica y la experiencia.
    Sobre todo nosotros que estamos formándonos en como cientistas sociales debemos de fomentar los ejercicios para pasar de la teoría a la práctica, y enfrentarnos a la realidad, en temas que no sólo nos ayudan para nuestra formación profesional, sino que también son palpables en nuestra vida cotidiana.

  14. Sin duda alguna el mexicano pareciera ser que nunca ha aprendido a negociar, Como sabemos muchas veces el mexicano es conformista refiriéndome a que en el proceso de una negociación muchas veces no llega a su objetivo meta, el mexicano tiene la mala costumbre de no investigar a su negociador oponente y eso es de vital importancia ya que no es lo misma cultura ni las mismas costumbres Y eso llega a fracturar la negociación hoy en día existen muchas herramientas que te ofrecen para investigar a tu negociador oponente y así poder llegar de la manera más preparada y conseguir tu objetivo.

    Por otro lado el negociador mexicano tiende a no prepararse o especializarse ya que esto prácticamente llega a ser un arte, si tú te especializas y aprendes a descifrar la conducta o actitud de tu oponente te facilitaría las cosas pero como no estamos acostumbrados A tomar interés sobre ese tipo de temas nuestras negociaciones son deficientes. La negociación puede compararse con el juego de ajedrez ya que tienes que saber en qué momento mover o quitar tu mejor ficha y eso requiere de inteligencia , Y es inteligencia tienes que aprender a desarrollar sin duda alguna en el aspecto de desarrollarse verbalmente mexicano tiene facilidad pero lacen falta algunos otros complementos para llegar a ser un excelente negociador.

  15. Como lo menciona la lectura México basa sus negociaciones en principios morales y culturales, pero no siempre es así, hoy en día México está envuelto en un ámbito de corrupción que afecta a su factor más importante en negociación que es la familia, por ejemplo en las nuevas reformas como privatizar la educación que es un derecho inalienable para todos. Si hubiera una buena negociación por parte de los mexicanos reformarían las leyes para que todos tengamos acceso a los vienes y servicios que proporciona el estado.

    Otro claro ejemplo es la reforma petrolera (privatizar Pemex), pero claro privatizarlo solo para “unos cuantos”, vemos que los principios de negociación que retoma la lectura de un buen negociador mexicano se han corrompido por manos de unos pocos que solo busca el interés propio y no el de la sociedad.

  16. En todo proceso de negociación debemos conocer las costumbres y los intereses de la otra parte, además de saber lo que buscamos.En el entorno internacional vamos a interactuar con personas de otros países que tienen otra cultura, otra forma de pensar y costumbres por lo cual debemos ser más tolerantes y entrar en empatía para poder llevar a una buena negociación.
    Los mexicanos tenemos ciertos valores arraigados que influyen en la toma de decisiones como es el religioso, el familiar, la forma amistosa de relacionarnos con los demás, el nacionalismo, etc.. y así cada cultura tiene sus distintas raíces que debemos comprender y aceptar para poder llevar a cabo un proceso de negociación en el ámbito global.
    De la misma manera debemos ocupar nuestras fortalezas como negociadores que nos pueden ayudar a obtener mayores beneficios en al negociación, como es la capacidad para escuchar, la amabilidad, el buen trato, el respeto, la tolerancia, el sentido del humor, la simpatía entre otros.

  17. La semana entera me he estado cuestionando sobre muchas de las cosas que hemos aprendido sobre la negociación. Lo que me he cuestionado es si es una ciencia o es un arte, pero al parecer me estoy inclinando más por apreciar la negociación como un arte.
    ¿Por qué? En primer lugar se dan una serie de principios, guías, bases, estrategias, técnicas, etcétera. Pero en algunas ocasiones estas resultan o muy deductivas, o algunas contradictorias. Por ejemplo; uno de los puntos que se han mencionado es el de tratar de deshacer estereotipos, sin embargo continuamente se nos menciona lo importante que es cuidar una buena reputación… ¿Por qué se debería cuidar una buena reputación si supuestamente se deben evitar las ideas predefinidas? …una posible respuesta sería: Bueno; depende de con quien te sientes a negociar, es decir, dependiendo sus características culturales es que reaccionará haciendo prejuicios u omitiéndolos. Sin embargo me parece que en esta supuesta explicación se seguiría recayendo en la creación de estereotipos.
    Aunque definitivamente algo me parece cierto sobre estos ‘tipos de perfiles’ de los diversos negociadores: Pueden señalar algunas cosas sobre las actitudes generales de una cultura, en este caso la mexicana, que estén tan interiorizadas que no seamos capaces de notarlas. Leer una especie de ‘perfil propio’ puede ayudar a distinguir estas características. Sin embargo como ya lo decía antes: la negociación es un arte, y dependería del negociador que hacer con los materiales que se tiene. Dicho de otra forma: El negociador habrá de elegir que uso se le da a este perfil, pues tanto podría actuar de una forma totalmente adversa para dar una ‘carta sorpresa’ a su adversario, o decidir mejorar en los aspectos que se recomiendan, o simplemente encajarse perfecto en el perfil. Que, aunque podría fomentar la creación de estereotipos, el encajar en el perfil le serviría a la contraparte a actuar en base a un conocimiento teórico. Pero una última cosa sí me parece bastante necesaria: cualquiera que sea la opción que se tome, se debe estar consciente de las características con las que posiblemente se le relacionará.

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